In de bedrijfskunde is onderzocht waarom samenwerkingsrelaties tussen bedrijven en organisaties zo vaak mislukken. Het blijkt dat managers bij het onderzoeken van de mogelijkheid tot samenwerking niet alleen afgaan op objectieve indicatoren, zoals omzetcijfers en de marktpositie van de andere partij. Subjectieve factoren spelen zeker zo'n grote rol. Het gaat dan vooral om risicoperceptie en vertrouwen. In het eerste deel van dit hoofdstuk wordt uitgelegd dat hierbij een relationeel risico en een uitvoeringsrisico te onderscheiden zijn. Het eerste betreft de vraag of we de andere partij vertrouwen (‘hoe groot is de kans op onaangenaam gedrag?’), het tweede de vraag of de andere partij zakelijke afspraken zal kunnen waarmaken (‘kunnen ze zo'n grote opdracht aan?’). Ontbreekt het vertrouwen in een goede samenwerking, dan is er geen basis om verder te praten.
In de tweede helft van het hoofdstuk analyseren de auteurs aan de hand van het risicoperceptiemodel waarom de relatie tussen een arbodienst en haar cliënten vaak zo moeizaam verloopt. Gesteld wordt dat vanuit werkgeversperspectief zowel het relationele als het uitvoeringsrisico van samenwerking met een arbodienst vaak aanzienlijk lijkt. Besproken wordt wat arbodiensten kunnen doen om meer vertrouwen te verwerven. Vervolgens wordt op een vergelijkbare manier gekeken naar de contacten tussen de bedrijfsarts of verzekeringsarts en de behandelaar van een werknemer. Opnieuw blijkt het risicoperceptiemodel bruikbaar om valkuilen te herkennen en op basis daarvan concrete adviezen te geven voor een succesvolle samenwerking.
